Quản Trị Cửa Hàng Bán Lẻ - Đào Xuân Khương

Sự gia tăng về số lượng cửa hàng sẽ gây nhiều khó khăn cho người quản lý. Làm cách nào quản trị chuỗi cửa hàng bán lẻ là bài toán không dễ trả lời.

Thực tế trên thế giới đã chỉ ra, các nhà bán lẻ khó có kết quả tài chính tốt nếu chỉ kinh doanh 1-2 cửa hàng nhỏ lẻ. Với các cửa hàng đầu tiên, nhà bán lẻ cơ bản là chưa có lãi vì chi phí đầu tư ban đầu cao cũng như "đường cong kinh nghiệm" chưa đủ để có thể quản lý hiệu quả cửa hàng. Hãy nhìn các nhà bán lẻ trên thế giới đã có mặt tại Việt Nam như: Metro, Big C, Parkson... sẽ thấy họ đều phát triển theo chuỗi. Muốn kinh doanh bán lẻ thành công thì phải phát triển theo chuỗi – đó gần như là phương thức tất yếu trong ngành bán lẻ thế giới.

Bước phát triển ngược

Tại Việt Nam, câu chuyện dường như đi ngược lại so với xu hướng của thế giới. Hầu hết các nhà đầu tư cửa hàng bán lẻ thường kinh doanh khá hiệu quả ở cửa hàng đầu tiên. Từ tạp hóa, thời trang, dược phẩm đến café, bán phở… đều kinh doanh có lãi. Nhưng khi nhà đầu tư mở đến cửa hàng thứ 2,3… bắt đầu tỏ ra không hiệu quả, doanh số những cửa hàng mới mở thường nhỏ hơn rất nhiều so với các cửa hàng đầu tiên. Với số lượng cửa hàng tăng lên, tổng doanh thu tăng lên, các chủ cửa hàng dễ dàng hơn trong việc đàm phán với nhà cung cấp về số lượng và giá cả hàng hóa. Tuy nhiên, khi họ mua rẻ được một chút thì các nhà đầu tư bắt đầu rơi tình trạng "không kiểm soát được " chính cửa hàng do mình mở ra. Vậy vấn đề ở đâu? Nó không nằm ở khả năng buôn bán của các chủ cửa hàng mà ở " kỹ năng quản trị cửa hàng " của các nhà đầu tư, quản lí chuỗi cửa hàng bán lẻ. Tại Việt Nam, 90% số điểm bán lẻ là các cửa hàng của hộ gia đình và được mở la liệt khắp nơi, hầu hết ở tình trạng tự phát, thiếu chiến lược, kế hoạch bài bản ngay từ đầu thì việc rơi vào hoàn cảnh "càng lớn – càng khổ", khi cửa hàng càng phát triển – các chủ cửa hàng càng mất sự kiểm soát cũng là điều dễ hiểu.

Lời giải cho bài toán khó

Để giúp các doanh nghiệp bán lẻ, các nhà đầu tư và quản lý cửa hàng có cái nhìn rõ và sâu hơn về quản trị cửa hàng bán lẻ.

Cấp độ 1: Quản trị kết quả tài chính cửa hàng

Ở cấp độ này, người chủ cửa hàng cần quản lý được các chỉ số về tài chính căn bản. Có 3 nhóm chỉ số tài chính mà chủ cửa hàng phải nắm được. Bộ chỉ số thứ nhất về Lãi lỗ: các chỉ số này bao gồm: doanh số, giá vốn hàng bán – số tiền mà các chủ cửa hàng trả các nhà cung cấp, lãi gộp, chi phí cửa hàng, lãi gộp trên doanh số, lãi ròng trên doanh số... Chỉ số này cần được tính cho cửa hàng và từng ngành hàng. Bộ chỉ số thứ hai là về tài sản – hiệu quả đầu tư: có thể kể đến một vài chỉ số đơn giản để quản lý cửa hàng như: tồn kho, các khoản công nợ với khách hàng quen biết, tài sản cố định đầu tư vào cửa hàng, các công cụ, dụng cụ dùng trong cửa hàng, tổng tài sản đầu tư, chỉ số tổng doanh số trên tài sản – để xem 1 đồng tài sản tạo ra mấy đồng doanh số… Bộ chỉ số thứ 3 là về dòng tiền: các chủ cửa hàng cần nắm được dòng tiền vào; dòng tiền ra, tránh rơi vào tình huống "lúc nào cũng có tiền – nhưng khi cần tiền lại không có".

Cấp độ 2: Quản trị sự hài lòng khách hàng

Ở cấp độ này người quản lý, chủ cửa hàng phải quản lý được đối tượng tạo ra doanh thu cho mình, đó là sự hài lòng của khách hàng. Hầu hết các nhà bán lẻ đều cho rằng: "khách hàng là thượng đế". Song thượng đế vào cửa hàng của chúng ta rồi về như thế nào, họ hành xử ra sao khi lựa chọn hàng hóa, yếu tố nào quyết định họ lựa chọn cửa hàng của chúng ta chứ không phải cửa hàng bên cạnh thì hầu như các quản lý cửa hàng và chủ cửa hàng không nắm được rõ hoặc chỉ là phán đoán cá nhân. Họ tới cửa hàng của chúng ta, họ có hài lòng với nhân viên của cửa hàng không, họ có hài lòng về giá cả không, họ có hài lòng về sản phẩm không? Khi khách hàng mang sản phẩm về sử dụng, họ có hài lòng với sản phẩm đấy không. Nếu họ không hài lòng thì mình có cách nào để biết không? Khi không trả lời được các câu hỏi trên thì thực sự chúng ta không thể gọi là bán lẻ được mà phải gọi là "nơi khách hàng đến mua". Cửa hàng bán lẻ sẽ rơi vào tình trạng "há miệng chờ sung".

Ông Đào Xuân Khương - Chuyên Gia Tư Vấn Bán Lẻ

Theo kinh nghiệm tư vấn của cá nhân tôi cho các doanh nghiệp bán lẻ, thì hầu hết các doanh nghiệp bán lẻ nhỏ và cửa hàng bán lẻ đều đang lúng túng và bị động ở cấp độ quản trị thứ 2 này. Hiện nay, trên 90% cửa hàng bán thực phẩm và hàng tiêu dùng nhanh là các hộ gia đình. Nếu chúng ta không bắt đầu vào công tác quản trị sự hài lòng của khách hàng ngay từ bây giờ thì khi mà các đại gia về phát triển chuỗi cửa hàng tiện lợi như: 7 Eleven, GS store... vào Việt Nam liệu chúng ta có trở tay kịp?

Vì vậy, các doanh nghiệp bán lẻ nhỏ, các nhà đầu tư và các quản lý cửa hàng hãy bắt tay ngay vào công tác quản trị sự hài lòng của khách hàng, hãy bắt đầu quan tâm đến việc khách hàng nghĩ gì trước, trong và sau khi rời cửa hàng của mình. Khi đó, thì cửa hàng bán lẻ đã bắt đầu chạm tới cấp độ thứ hai trong quản trị cửa hàng bán lẻ:

Trong số báo tiếp theo, tôi sẽ chia sẻ với quý độc giả hai cấp độ cao hơn của quản trị cửa hàng bán lẻ là Quản trị các quy trình hoat động bán lẻ và Quản trị nhân viên trong cửa hàng bán lẻ. Đây được coi là hai yếu nhất của các cửa hàng bán lẻ truyền thống tại Việt Nam, nhưng lại là điểm mạnh nhất của các chuỗi cửa hàng bán lẻ trên thế giới khi họ thâm nhập vào thị trường Việt Nam.

Có Đầy Một Giấc Mơ Hoa

Từ tháng 8/2006, đã có 500 cửa hàng tiện lợi và 70 trung tâm thương mại mang thương hiệu G7 Mart đi vào hoạt động trên toàn quốc. Theo dự kiến của các nhà sáng lập hệ thống, đến năm 2010, G7 Mart sẽ tiếp quản số cửa hàng lên đến 10.000, 18 kho bán sỉ và 7 trung tâm thương mại.

Ở giai đoạn cuối, các trung tâm thương mại Việt Nam sẽ được xây dựng tại nước ngoài với tên gọi là Viettown để đưa hàng hoá, văn hoá... Việt Nam ra thế giới! Nhưng đến nay hệ thống này đã phát triển ra sao?
G7 Mart được hình thành trên cơ sở tập hợp các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ bằng cách trang bị, nâng cấp thay đổi phương thức quản lý, cung cách phục vụ để hướng các cửa hàng bán lẻ truyền thống này thành chuỗi cửa hàng kinh doanh tiện lợi theo mô hình phân phối hiện đại.

G7 Mart nỗ lực hợp sức với nhà sản xuất nhằm thống nhất giá bán tại tất cả các cửa hàng G7 Mart trên cả nước và xây dựng các khu trung tâm thương mại Việt Nam tại nước ngoài mang tên "Viettown" để đem sản phẩm Việt Nam ra thị trường thế giới.

Các nhà sáng lập G7 Mart mong muốn cùng lúc đem lại lợi ích cho khách hàng, chủ cửa hàng và nhà sản xuất. Cụ thể là đối với khách hàng sẽ có cơ hội mua được hàng hoá đúng giá và với giá cả cạnh tranh hơn so với chợ và siêu thị. Hơn nữa, hệ thống cửa hàng G7 Mart có quy mô nhỏ nhưng phân bố rộng rãi, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy một cửa hàng G7 Mart ngay gần nơi mình sống.

Đồng thời được hưởng những dịch vụ tiện ích và hiện đại từ cửa hàng nhờ việc sắp xếp các kệ hàng rất khoa học và hợp lý, cộng với cảm giác thoải mái do môi trường thoáng mát và sạch sẽ. Đối với các chủ cửa hàng sẽ có điều kiện nâng cấp cửa hiệu của mình, thu hút thêm khách mua hàng, có lợi nhuận cao hơn nhờ nhận hàng trực tiếp với giá rẻ hơn từ nhà sản xuất.

Nhà sản xuất sẽ có cơ hội gia tăng lượng hàng hóa của mình cùng với sự lớn mạnh về số lượng của các cửa hàng G7 Mart trên cả nước và ở nước ngoài.
Họ đã làm như thế!

Trong việc phát triển hệ thống, G7 Mart có một hệ thống các qui trình chuyển giao rất đầy đủ và hiệu quả, các trung tâm đào tạo được thiết kế phù hợp với đặc điểm từng vùng miền để sẵn sàng cho sự chHJQuyển giao nhanh chóng của hệ thống này Có thể thấy rõ là G7 Mart đã lĩnh hội được những ưu điểm của các hệ thống nhượng quyền bán lẻ thành công trên thế giới trước đây, cụ thể là 7–Eleven.

Đây là những điều kiện cần thiết để một hệ thống nhượng quyền phát triển. Bằng chứng là trong một thời gian ngắn, hệ thống này đạt được một kết quả rất ấn tượng và đã để lại một tiếng vang, một cái nhìn mới về hệ thống phân phối tiện lợi hiện đại ở Việt Nam. Mặc dù không xa lạ gì trên thế giới nhưng ở Việt Nam thì đây vẫn là một hiện tượng mới.

Tuy nhiên, ông Đào Xuân Khương – Phó giám đốc phụ trách kinh doanh Mê Linh Plaza có nhận xét: "Về các mặt như địa điểm, kinh nghiệm quản lý, nguồn hàng, con người... G7 Mart đều yếu. G7 Mart đã không cam kết được một năm doanh số là bao nhiêu trong khi những hãng khác họ làm được cho nên các nhà cung cấp đã không sẵn lòng xuất hàng cho G7 Mart.

Ông Đào Xuân Khương

G7 Mart là một ý tưởng rất hay nhưng cũng như những hệ thống khác có thể họ chưa ra đúng lúc". Điều này cho thấy, dường như hệ thống này chưa thật sự chuẩn bị đầy đủ các sâu để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình ngày càng phát triển hơn nữa.
... và họ đã thiếu "trung dung"?

Hơn thế nữa, theo quan sát cũng như trải nghiệm từ các hệ thống nhượng quyền phân phối bán lẻ tương tự, chẳng hạn như hệ thống 7–Eleven, quan điểm "trung dung" đã không được triệt để áp dụng tại G7 Mart.
Bởi thực tế G7 Mart được hình thành bằng cách tách một phần từ Công ty cà phê Trung Nguyên. Do vậy, một trong những trọng trách là gánh việc phân phối cho các nhãn hàng cà phê, trà mà Trung Nguyên hiện đang sản xuất.

Hơn nữa, bản thân hệ thống này vẫn đang tải sản phẩm cà phê hoà tan 3 trong 1 mang thương hiệu G7. Điều này tạo ra sự mất cân bằng trong hệ thống các nhà cung cấp của mình. Nếu bạn đang là nhà sản xuất Vinacafe, bạn có sẵn sàng tham gia hệ thống này không? Dù muốn hay không hệ thống này sẽ ưu tiên cho các sản phẩm "nhà" của mình.

Tương tự như vậy, đối với hệ thống nhượng quyền, các nhà nhận quyền tham gia hệ thống G7 Mart sẽ cảm thấy không được đối xử công bằng khi một số nhà phân phối Trung Nguyên trước đó cũng nhận được những quyền lợi khác biệt so với họ...

Như vậy, bản thân triết lý của G7 Mart sẽ gặp phải sự phản ứng của cả nhà sản xuất và cả nhà phân phối. Điều này rõ ràng làm cho G7 Mart gặp rất nhiều khó khăn trong việc thuyết phục các nhà sản xuất hay thậm chí là nhà nhận quyền tham gia hệ thống của mình.

Từ việc không tuân thủ tuyệt đối nguyên tắc "trung dung" của hệ thống phân phối, cũng như không cam kết được doanh số từ các nhà sản xuất nên G7 Mart đã không đánh tan được mối hoài nghi về tính công bằng của hệ thống nhượng quyền.

Hơn nữa, nhiều nhà sản xuất trước đó tại Việt Nam và nước ngoài cũng đã thiết lập các hệ thống phân phối rất hiệu quả theo yêu cầu phát triển của công ty chẳng hạn Vinamilk, Nestle, 3A, Vinacafe... Trừ một vài hệ thống có đặc thù riêng, hầu như những hệ thống phân phối trên cùng chia sẻ chung hệ thống các cửa hàng bán lẻ.

Đây lại là mục tiêu mà G7 Mart muốn thay thế để chuyển thành hệ thống nhượng quyền của mình. Liệu chừng những nhà sản xuất này có chấp nhận san sẻ bớt sức mạnh từ hệ thống của mình bằng cách tham gia vào hệ thống mới G7 Mart khi mà tương lai có thể "trói chân, trói tay" họ không?

Có thể còn đó một số lượng những nhà sản xuất nhỏ lẻ, chưa có tiếng tăm trên thị trường hoặc những thương hiệu nước ngoài khi thâm nhập thị trường Việt Nam sẽ chấp nhận tham gia hệ thống này.

Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp nhỏ trong nước, hệ thống nhượng quyền mới sẽ giải quyết ra sao với bài toán chất lượng? Đối với các nhà sản xuất hoặc nhập khẩu từ nước ngoài, liệu chừng họ cam kết theo hệ thống hay không? Câu hỏi này thực sự chưa thể trả lời. Nhưng giả sử như họ có cam kết tuân thủ hệ thống thì G7 Mart vô hình chung là hệ thống của các sản phẩm nước ngoài.

Điều này liệu chừng có phù hợp với triết lý mà các nhà sáng lập đưa ra không? Dẫu rằng với triết lý là tập hợp nguồn lực của Việt Nam vì mục tiêu chung, nhưng bản thân sâu xa hệ thống này hàm chứa những mối hoài nghi về mục tiêu chung đó của tất cả các thành phần tham gia hệ thống.

Vì suy cho cùng, nếu tham gia vào hệ thống này họ sẽ chấp nhận cuộc chơi do G7 Mart điều khiển nhưng sự cân bằng quyền lực trong phân phối và lợi nhuận không được phân chia một cách công bằng. Đương nhiên, sẽ có nhiều nhà sản xuất lớn với các hệ thống bán hàng hiệu quả có sẵn sẽ rất cân nhắc khi tham gia hệ thống mới.

Từ đó, hệ thống G7 Mart sẽ đối diện với việc thiếu lượng hàng cung cấp cho hệ thống và chủng loại cũng sẽ không phong phú như cam kết ban đầu. Hệ lụy là các nhà nhận quyền khi tham gia hệ thống này sẽ bằng cách này hay cách khác sẽ nhập các nguồn hàng khác không rõ nguồn gốc hay là các nguồn hàng từ các nhà cung cấp quen thuộc trước đây của mình để bán trong hệ thống mới.

Áp lực cam kết chất lượng, kiểm soát tính thống nhất hệ thống nhượng quyền từ G7 Mart có nguy cơ bị đe dọa.

Vượt Qua Nỗi Sợ Hãi Trong Lòng

Trong cuộc sống, khi đối mặt với một nỗi lo sợ nào đó, con người thường có xu hướng quay lưng trốn tránh để giải toả tâm lý đang đè nặng trong lòng. Tìm một chốn bình an, nghĩ về những điều tốt đẹp khác, cố gắng quên đi thực tại,… là những “liều thuốc an thần” thường được sử dụng.

Nhưng đã là thuốc an thần, những giải pháp đó chỉ giúp ta tạm thời thoát ra khỏi nỗi sợ hãi mà thôi. Khi công dụng của thuốc qua đi, quay lại với thực tại, nỗi sợ vẫn tiếp tục xâm chiếm ta, chế ngự và ám ảnh tâm trí ta,  những suy nghĩ của ta trong tương lai.

Khi ta gặp thất bại, những niềm tin trong ta cũng thường có xu hướng sụp đổ theo. Ta không còn tin vào bản thân, không tin vào những giá trị trước kia mình tôn thờ hay không tin vào giá trị của chính mình. Mất sự tự tin là mất mát tinh thần lớn nhất, từ đó ta chỉ nhìn thấy những khiếm khuyết của bản thân. Niềm tin trước đó bị lung lay khiến chúng ta lo lắng và không còn nhìn nhận sự việc xung quanh một cách sáng suốt nữa. Nỗi sợ hãi xuất hiện, khiến phản xạ của ta chậm hẳn lại và bản lĩnh vốn có lúc ấy dường như cũng tan biến đi đâu cả. Lúc ấy, nỗi sợ hãi xâm chiếm cả tâm trí, ta lập tức phụ thuộc vào nỗi lo sợ đó, sống với cảm giác đó và để nỗi sợ đó điều khiển, chi phối hoạt động của bản thân.

Muốn Trở Thành Doanh Nhân giỏi phải vượt qua được mọi khó khăn

Khi công việc đang thuận lợi mà ta gặp phải sai lầm nghiêm trọng, dẫn tới kết quả kinh doanh giảm sút, mất uy tín với đồng nghiệp, bị cấp trên khiển trách, bị sa thải, nếu ta bị nỗi lo lắng ám ảnh ta sẽ lập tức tỏ ra lo sợ: Mình thật tệ? Sao mình có thể làm như thế? ….Rồi mình sẽ ra sao? Đôi khi, ta lãng phí thời gian và sức lực vốn hữu hạn của mình bằng cách ngồi hàng giờ, hàng ngày có khi là hàng tuần dằn vặt về những sai lầm của mình. Ta mải mê phân tích quá khứ mà quên mất tạo dựng tương lai.

Nuông chiều bản thân : Đối mặt với một vấn đề mới khác hẳn các khuôn mòn trước đó, ta thường có xu hướng đi theo những phương cách, giải quyết theo lối cũ, tránh đối mặt với những khuynh hướng mới. Đó là một suy nghĩ tiêu cực làm hạn chế khả năng thực sự của chính mình. Nếu ta cứ giữ tâm lý ngại đối mặt với những khó khăn, những nỗi lo mới, ta sẽ không bao giờ với được tới thành công. Bởi để thành công, đạt được những mục tiêu đề ra, người ta phải có ham muốn được lo toan, gánh vác - chứ không phải là sự trốn tránh - để đối mặt với những việc, những vấn đề mà ta lo sợ phải làm. Ngược lại, việc trốn chạy nỗi lo sợ ban đầu có thể giúp ta cảm thấy thoải mái vì không phải động não, không phải cố gắng, không phải thay đổi gì cả. Và đến một lúc nào đó tĩnh tâm nhìn lại, ta sẽ nhận ra mình đã đánh mất, bỏ qua những cơ hội, những điều mà lẽ ra đã giúp ta thay đổi. Bởi trốn tránh những nỗi lo sợ từ trong tiềm thức cũng chính là tự bản thân đã tạo nên lối chắn trên con đường đi tới thành công. Đó chỉ là sự ngộ nhận, sự thành công trong khoảnh ao chật hẹp mà thôi. Chưa kể, cảm giác yếu đuối, bất lực, thất vọng và nuối tiếc sẽ đến khi sau này ta nhận ra mình đã không cố gắng hết sức, đã bỏ qua cơ hội.

Đối đầu và đi xuyên qua nỗi sợ!

Không có cách nào tốt hơn để vượt qua nỗi sợ hãi là đi xuyên qua nó. Ta không thể vượt qua khó khăn để đạt được ước mơ, hoài bão, mục tiêu của cuộc đời nếu không có bản lĩnh đối mặt và chấp nhận đi qua nỗi lo sợ, khó khăn và thử thách. Để đối mặt với những việc mà ta lo sợ phải làm thì trước tiên, phải có ham muốn được lo toan, gánh vác, bất chấp khó khăn. Không ai có thể giúp xua đi nỗi lo sợ trong tâm trí trừ chính bản thân chúng ta.

Bạn cần tạo cho mình sự tự tin vào bản thân khi bắt đầu thực hiện công việc mà trước đó bạn rất lo sợ khi đối mặt. Nếu ngay từ đầu, bạn đã suy nghĩ: Không thể làm được, khó quá không thể vượt qua... thì có nghĩa phần thất bại đã cầm chắc trong tay. Chỉ cần tự nhủ: Ta sẽ làm được và cố hết sức cho việc đó thì khả năng tiến gần đến thành công chắc chắn sẽ cao hơn rất nhiều. Không chỉ cần tự tin mà còn cần phải có lòng dũng cảm để đối diện với nỗi lo sợ tiềm tàng trong tâm thức. Nỗi lo sợ phải đứng và phát biểu trước đám đông khiến nhiều người luôn từ chối, trốn tránh khi được giao làm việc đó. Nhưng chỉ cần dũng cảm quyết định đứng lên nói trước đám đông cũng có nghĩa là chúng ta đã vượt qua được nỗi lo sợ của bản thân. Dù lần phát biểu đó có khiến bạn hồi hộp, giọng nói bị run nhưng vấn đề quan trọng nhất khi đó không phải là sự thành công của buổi thuyết trình, mà quan trọng hơn là ta đã chiến thắng nỗi sợ hãi của chính mình. Và đương nhiên, từ chỗ không dám phát biểu trước đám đông, bạn sẽ có kỹ năng nói trước đám đông, kỹ năng ấy sẽ ngày càng hoàn thiện qua thời gian và sự rèn luyện của bản thân.

Cuộc đời là một sân chơi!

Người thành công thường bình tĩnh suy xét, tìm ra phương pháp hành động tốt nhất bất chấp nỗi sợ hãi đang bao trùm trong tâm trí họ. Đó là những người sống có niềm tin, có bản lĩnh, lòng dũng cảm và sự quyết tâm. Ngược lại, nhiều người khác lại tìm cách để trốn tránh, không phải đối diện với nỗi lo sợ, đối diện với sự thay đổi. Khi dám hành động, dám đối mặt trực diện, vượt qua nỗi lo sợ của bản thân thì khi đó người ta sẽ cảm thấy mọi việc trở nên tốt đẹp hơn nhiều. Sai lầm lớn nhất mà người ta thường dễ mắc phải chính là tâm lý quá lo sợ việc phạm phải sai lầm, bởi thất bại chính là cơ hội để bắt đầu lại mọi việc một cách khôn ngoan hơn.
Khởi đầu, ta có thể sẽ mất nhiều thời gian để đấu tranh với những suy nghĩ tiêu cực. Nhưng khi nghĩ về những điều mà ta đang phải đối mặt, ta hãy nhớ rằng :Thế giới này không nợ ta điều gì cả. Ta đang tham gia vào sân chơi của cuộc đời. Và vấn đề duy nhất là: ta có dám chơi hết mình hay không mà thôi.

Ấn Tượng về Bài Giảng "Kỹ Năng Đàm Phán" của Anh Đào Xuân Khương - Trích từ Học Viên!

" Sáng nay đến cty chủ yếu là tham gia khoá học Kỹ năng đàm phán của bên ACT tổ chức, giảng viên là anh Đào Xuân Khương - CEO MeLinh Plaza.
Bắt đầu từ 9h đến 12.30, chỉ nghỉ giải lao có 10 phút, tuy sáng nay dậy muộn ko kịp ăn sáng đến lót dạ 2 cái bánh ngọt nhưng mà cũng ko thấy đói lắm. Mặc dù thời gian của buổi sáng ko đủ để truyền đạt toàn bộ chương trình khoá học (chuẩn là 2 ngày cơ) nhưng theo mình buổi học khá vui và sôi nổi, mọi người cười nhiều , mình thấy được khá nhiều điều bổ ích. Mình nghĩ là mọi người sẽ đánh giá buổi demo này khá tốt, hy vọng là Phòng Đào tạo sẽ ký hợp đồng chính thức để được tham gia khoá hoàn chỉnh.

Thực ra ko chỉ các công việc to tát như các chính khách, nguyên thủ quốc gia, business man mới cần phải giỏi về kỹ năng đàm phán, mình cũng thấy là nó có thể được sử dụng ở rất nhiều công việc trong cuộc sống hàng ngày của những người bình thường.

Sumary lại vài thứ thu được trong buổi học để chiêm nghiệm dần:

* 5 bước thực hiện của quá trình đàm phán: 

- hoạch định và chuẩn bị : phân biệt 2 khái niệm này, nhớ "không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại" , sự khác nhau cơ bản giữa cách thức làm việc của 1 thằng Nhật và một thằng Việt Nam là nó dành 80% thời gian cho lập kế hoạch và hoạch định chiến lược còn 20% cho thực hiện, còn thằng VN thì thường là ngược lại . Theo kinh nghiệm cá nhân a Khương là bước này cực kỳ quan trọng.

- chuẩn bị kỹ càng rồi thì bắt đầu đàm phán thôi
- thương lượng trực diện: do ko có thời gian nên ko có thông tin về bước này tìm hiểu sau
- kết thúc thành công: chốt lại vấn đề đã được giải quyết chưa, 2 bên có thoả mãn ko? thành công hay không phụ thuộc vào mục tiêu ban đầu đặt ra, có 4 kết quả win - win, win - lose, lose - win & lose - lose, mọi người tham gia đều cố gắng để có thể cả 2 cùng win
- theo dõi hoàn tất: bước này thường được mọi người chủ quan mà bỏ qua hoặc không làm được, theo kinh nghiệm cá nhân a Khương cũng là một bước khá quan trọng.

Anh Đào Xuân Khương làm việc rất chuyên nghiệp

Hôm nay chủ yếu tập trung nói nhiều đến bước hoạch định và chuẩn bị, có một vài thuật ngữ quan trọng mà cũng khá hay nên nhớ như sau:

* CONCEPT -> dùng để chuẩn bị thu thập thông tin về đối tác
- COmpany của đối tác, dòng họ hay gia đình của đối tác, hay quy trình của khách hàng là gì ?
- Needs: nhu cầu của khách hàng là gì?
- Current Practice: thực tế họ đang làm việc như thế nào, kinh nghiệm của thằng trước đã làm việc với nó ...
- Expectation: khách hàng nó trông đợi gì vào mình?
- Potentiality: Cơ hội tương lai; cái này chưa giải thích nhưng đoán là nếu đàm phán thành công thì nó mở ra những cơ hội nào cho mình và tổ chức của mình
- Time: hạn chót của cả nó và mình; mình phải trả lời sếp về kết quả ngay trong tuần này còn nó thì hết tháng này mới cần chốt lại vấn đề thì ...

* L.I.M -> để xác định mục tiêu của đàm phán
- Like: cái mình thích
- Intention: mục tiêu dự định sẽ đạt được; căn cứ vào cả mục tiêu của mình và khả năng đáp ứng của nó
- Must: kết quả tối thiểu phải đạt được

Dựa vào CONCEPT để xác định L.I.M.

* SWOT -> dùng ma trận này để xác định chiến lược đàm phán: Phát huy điểm mạnh, hạn chế (ko nhắc tới) điểm yếu, nắm giữ cơ hội và né tránh những đe doạ, rủi ro; Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats

Vẽ cái chứ thập ra, 2 góc trên là điểm mạnh và yếu, 2 góc dưới là cơ hội và đe doạ; điểm mạnh và điểm yếu là những yếu tố chủ quan của bản thân mình hay tổ chức mình, còn cơ hội và de doạ là do bên ngoài (chính sách vĩ mô...) tác động đến. Các yếu tố này có thể hoán đổi vị trí cho nhau nếu như các yếu tố bên ngoài đã thay đổi.

Vậy thế nào là một chiến lược tốt ?

+ trả lời được câu hỏi mà khách hàng quan tâm nhất nhưng chưa được thoả mãn - thường đây là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và điểm này thường gắn liền với :
- lợi ích kinh tế
- bản ngã của họ/ cái tôi của họ
+ một seri các hoạt động phải được xây dựng khả thi để đạt được mục đích đã đề ra

* Không bao giờ thảo luận đàm phán khi không có các lựa chọn khác:
+ BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement): nôm na là lựa chọn tốt nhất thay thế cho sự thoả thuận - luôn có phương án B tốt nhất
+ LATNA (Least Alternative to a Negotiated Agreement): nôm na là lựa chọn tồi nhất thay thế cho sự thoả thuận - phương án B tồi nhất

* SMART-> để xác định mục tiêu; luôn đặt mục tiêu cao nhất có thể
- Specific: cụ thể
- Messurable: đo lường được
- Achievable: khả thi
- Realistic/Reasonable: hợp lý
- Time -bound: có thời hạn

Cuối cùng là Bảng chuẩn bị đàm phán:
- Mục tiêu và chiến lược: xác định trước ở nhà đi
- Tài liệu đàm phán: chuẩn bị sẵn sàng
- Môi trường: địa chỉ, văn hoá, những quy định đặc biệt ....
- Cách tiếp cận chung - phác thảo ra
- Những vấn đề mang tính cạnh tranh: chưa có thông tin
-----------
Vậy là 1 trong những đề xuất của mình trong bản survey kế hoạch đào tạo trong năm 2009 của phòng Đào tạo đã được thông qua. Nghe chị Diệp nói là đây sẽ là buổi showcase của nhà cung ứng cho FIS, nếu như anh em đánh giá tốt thì cty sẽ ký hợp đồng chính thức mở màn cho một kế hoạch đào tạo sôi động trong năm nay.

Hôm nay a Khương cũng chia sẻ anh khi còn trẻ là một người rất hay săn các khóa đào tạo thử và free và bây giờ anh ấy thấy nhiều tác dụng to lớn của các khóa học đó khi ứng dụng vào công việc. Uhm, thôi cố gắng cày cuốc một thời gian nữa thôi rồi thời gian rảnh cũng đi săn các khoá học để phát triển và hoàn thiện một số kỹ năng mềm nữa chứ nhỉ"

Trích dẫn thư học viên!

Trả Giá Để Thành Công

Một trong những bí quyết để thành công là hãy làm việc chăm chỉ. Trong hàng nghìn triệu phú tại Mỹ, 85 % số triệu phú được phỏng vấn về điều làm nên thành công của họ đã thừa nhận họ không thông minh hay tài năng hơn những người khác, nhưng họ “ làm việc chăm chỉ hơn” bất cứ ai, trong thời gian lâu hơn.

Bí quyết của thành công trong kinh doanh dành cho bạn là hãy bắt đầu sớm hơn một chút, làm việc chăm chỉ hơn một chút và ở lại lâu hơn một chút. Hãy làm những việc mà người khác tránh không làm. Khi bạn bắt đầu một ngày làm việc, hãy quyết tâm “làm việc trong tất cả thời gian làm việc”. Đừng phí thời gian. Hãy đi thật nhanh, hãy tạo dựng một phong cách khẩn trương và thiên về hành động.

Làm việc chăm chỉ là bí quyết thành công

Mở hết ga

Làm việc chăm chỉ và thành công trong cuộc sống có thể được so sánh với việc máy bay cất cánh và bay lên. Khi bạn đã ở trong máy bay và chuẩn bị cất cánh, hãy gọi đến tháp điều khiển yêu cầu họ giải phóng đường bay và bạn có thể mở hết ga, 100%, để chạy trên đường bay và bay vào không trung.

Đây chính là mục đích của tôi! Nếu bạn chỉ mở 80%, 90% bạn sẽ chẳng bao giờ đạt được vận tốc cất cánh. Bạn sẽ ở lại mặt đất cho tới khi bạn chạy hết đường băng và đâm vào đâu đó.

Đừng tự kìm hãm

Trong cuộc sống cũng vậy. Nhiều người làm việc chăm chỉ nhưng họ không nhận thấy sự quan trọng của việc phải gắng hết sức 100%. Do đó, họ chẳng bao giờ đạt được điểm cất cánh đưa họ lên vị trí hàng đầu trong lĩnh vực của họ. Họ mãi chỉ ở trên mặt đất, ở mức bình thường, họ vẫn chỉ nằm trong số 80% người có thể kiếm được 20% tiền bạc.

Một tin vui là khi bạn mở hết gas, bánh máy bay chạy trên đường băng giữ được tốc độ và độ cao, bạn sẽ sớm bay lên. Bằng cách giữ cho ga mở to, bạn  sẽ lên cao mãi cho đến khi đạt đuợc độ cao cần  thiết để duy trì chế độ số cao. Lúc đó, bạn có thể giữ nguyên ga và công việc sẽ dễ dàng hơn, bạn sẽ ở độ cao trong suốt chuyến đi.

Trong kinh doanh – cất cánh bay lên, đặc biệt là giai đoạn đầu, bạn phải dốc toàn lực 100% năng lượng để thoát  khỏi lực hút trái đất, vượt qua mức trung bình. Nhưng khi bạn đã đạt đến độ cao cần thiết và duy trì chế độ số cao, bạn có thể kìm ga lại và dành nhiều thời gian hơn cho gia đình, bạn bè mà vẫn duy trì được nguồn thu nhập ở mức cao.

Mua dừa xiêm tại Hà Nội

Đừng Bao Giờ Đổ Lỗi Tại Thời Gian!

Một người để thành đạt cần rất nhiều yếu tố. Chúng ta thường thấy ngừơi khác thành đạt khi họ có điều kiện tài chính tốt, điều kiện gia đình thuận lợi như là một “ bệ phóng” cho họ vươn lên, hay ghen tị với họ đơn giản chỉ vì họ gặp may mắn hơn ta,…?

Bởi vậy, khi không đạt được thành công như người khác, ta đổ lỗi cho hoàn cảnh, rằng ta không gặp may mắn, ta không có vốn, không nhận được nhiều sự giúp đỡ, mà quên mât rằng Tạo hóa công bằng đã ban cho ta tất thảy lòai người một loại tài sản như nhau trên một đơn vị mỗi “ngày sống”.

Đó chính là thời gian: Mỗi ngày, mỗi người chúng ta có 24 tiếng, tức là 14440 phút một ngày. Với cùng lượng tài sản - nguyên liệu đó, thành quả mỗi người tạo ra khác nhau không phải chủ yếu bởi hoàn cảnh, mà bởi vì sự nỗ lực của chúng ta là khác nhau. Điều gì khiến cho cùng được ban cho một lượng thời gian đó, có ngừơi thành công trong công việc, hạnh phúc với gia đình và thỏa mái với những ngừơi bạn tốt, còn có những người mãi lẩn quẩn không lối thoát trong mớ  bòng bong của cuộc sống để rồi tự nhận mình là kẻ thất bại?

Thời gian là hữu hạn, mà mỗi người chúng ta chỉ sống có một lần. Bởi vậy, thời gian là vàng bạc, và còn quý hơn vàng. Ngẫm ra, mọi thứ mất đi có thể lấy lại được: Tiền bạc mất đi có thể tìm lại được. Ngay cả sức khỏe nếu có mất đi cũng có khả năng phục hồi được. Nhưng thời gian sẽ không bao giờ quay bước trở lạị.    Thời gian là vàng, chúng ta nên dùng số vàng như thế nào để  tạo ra cho chúng ta nhiều vàng nhất theo nghĩa đen của nó.

Ta thường  nhắc tới thời gian và tiền bạc như hai nguồn tài nguyên hữu hạn của mỗi người và đặt ra yêu cầu phải sử dụng tiết kiệm hai nguồn lực đó. Có bao giờ ta tự hỏi: Tại sao chúng ta sử dụng đồng tiền của mình rất tiết kiệm còn với thời gian, chúng ta lại không sử dụng tiết kiệm như vậy? Chúng ta luôn nghĩ sao cho tối ưu trong việc tiêu tiền, nhưng thời gian thì không. Chúng ta lãng phí thời gian của mình một cách vô thức và cả khi có ý thức. Nếu bạn là giám đốc tài chính hay kế toán của một công ty bạn sẽ dễ dàng tính được khoản tiền mà công ty lãng phí trong một khoảng thời gian nhất định. 

Bây giờ, coi thời gian là một nguồn lực, một tài sản của công ty, với mỗi sự lãng phí thời gian do một người trong công ty gây ra cho chính anh ta và những người khác bị ảnh hưởng bởi sự chậm trễ của anh ta, bạn tính trong vòng một tháng, công ty đã lãng phí tất cả bao nhiêu giá trị? Bao nhiêu cơ hội lẽ ra có thể có nhưng đã bị bỏ qua. Nếu như chúng ta ai cũng có ý thức tiết kiệm thời gian như tiết kiệm tiền bạc thì cuộc sống trở nên tốt đẹp hơn biết bao, mọi người sẽ trở nên giàu có hơn thật nhiều.

Không có cụm từ nào tai hại cho bằng ba chữ "giết thời gian". Nhiều người tìm những thú vui, những việc làm để chỉ mong giết thời gian. Thật ra chúng ta được ban cho thời gian là để sử dụng chứ không phải để giết.

Vì vậy chúng ta phải có một kế hoạch để thực hiện và thay đổi thói quen đó bây giời cũng chưa muộn:

Hãy biết phân bổ thời gian một cách hợp lý!

Những việc cần làm là:

1. Liệt kê các công việc cho một ngày, một tuần và một tháng

Hãy liệt kê một danh sách tất cả các công viêc thường ngày mà bạn phải làm (hoặc cần làm) trong một ngày, một tuần, một tháng bao gồm cả: thời gian ngủ nghỉ, ăn uống (nhớ tính luôn thời gian nấu nướng chuẩn bị và dọn dẹp nhé), chăm sóc bản thân, công việc, đến các lớp học, thời gian lái xe, mua sắm, thời gian dành cho các thành viên trong gia đình, các câu lạc bộ, thanh toán hoá đơn, công việc tình nguyện, việc nhà, thể dục thể thao, gọi điện thoại, xem TV, thời gian cho các sở thích cá nhân, đọc sách báo, học hành nghiên cứu. Liệt kê các công việc cần trên ra một tờ giấy hoặc trên máy vi tính của bạn. Lưu ý chỉ cần liệt kê ra và chưa vội sắp xếp vội vì nếu như thế thì chúng sẽ rất bị rối trong việc nên làm việc gì và không nên làm việc gì. Não chúng ta không thể làm một lúc nhiều việc được.

2. Xác định ưu tiên – hạn chế và tiêu diệt những kẻ thù về thời gian:

Sắp xếp thời gian mỗi ngày để giải quyết các công việc ưu tiên và cũng cần linh hoạt dành đủ thời gian cho những việc bất ngờ xảy ra. Hãy học cách nói “không” với những việc không phải là ưu tiên.

Đặc biệt, những kẻ thù về thời gian luôn xuất hiện thường trực xung quanh bạn: Sự lôi cuốn của những trang báo mạng, những trò chơi điện tử, những câu chuyện bàn tán trong văn phòng,… Hãy tự nhắc nhở mình là nếu mình tham gia vào những việc làm vô bổ đó, chi phí cơ hội của mình có thể là những gì. Dần dần, bạn sẽ không thấy những việc đó là hấp dẫn, sẽ tự nhiên không tham gia vào những việc như thế.

3. Xác định khoảng thời gian cho mỗi công việc.

Chúng ta nên xác định khoảng thời gian cho mỗi công việc và thời gian bắt đầu, kết thúc. Và một điều rất quan trọng là các bạn sẽ thắc mắc là trong khi thực hiện công việc này lại bị công việc khác quan trọng hơn xen vào thì làm thế nào? Theo nghiên cứu, chúng ta nên trừ khoảng thời gian 20% để dự phòng. Đừng quên những việc nhỏ, nhưng tập trung chúng lại. Chớ để cho các việc nhỏ trôi đi, tốt nhất là dành 30 phút mỗi ngày cho các công việc này. Nhưng đừng để phải mất công nhiều lần chạy đi chạy lại ra máy photocopy, và dành các cuộc điện thoại để một lần nhấc máy gọi luôn thể. Hãy tách thời gian ra những khoảng thời gian nhỏ để tận dụng tối đa nó.

4. Tập cho mình tính kỷ luật, và thói quen.

Thay vì thường xuyên kéo lê cả đống việc, cần xác định hạn chót để hoàn thành từng công việc. Một mẹo nhỏ là nếu cần hoàn tất một việc vào 5h chiều thứ Năm thì hãy bắt mình kết thúc vào lúc 12h trưa. Nên giải quyết các việc khó trước, sau đó tha hồ... dạo chơi. Cuối cùng chúng nên tập cho mình thói quen làm việc chăm chỉ và có kế hoạch trước, đó chính là dấu hiệu của người thành đạt!